Lead magnets: como aumentar as vendas online no funil de conversão

Existe um método, com ajuda do qual, é possível aumentar a taxa de conversão. Hoje falamos sobre os lead magnets (LM).

Um lead magnet é um produto potencialmente útil que o visitante recebe de forma gratuita em troca dos seus dados de contacto: número de telefone e endereço de e-mail.

Posteriormente, estes dados podem ser usados pela empresa para atrair o visitante para os próximos passos do funil. A pessoa que reagiu ao lead magnet ainda não é um cliente, mas já é mais do que apenas um visitante do site, pois demonstrou o seu interesse.

O lead magnet é normalmente usado no nível superior do funil de vendas com o objetivo de encorajar o visitante a deixar os seus contatos e transformar o “tráfego abstrato” em pessoas interessadas concretas. Além disso, ao receber um produto útil e gratuito, os visitantes podem tornar-se mais abertos às próximas ofertas comerciais.

Porquê os lead magnets?

Os lead magnets criam confiança no produto e aumentam o interesse do consumidor. No marketing tradicional, pode ser comparado à distribuição de amostras nas lojas ou à degustação num supermercado. O visitante pode experimentar uma mini-versão do produto de forma gratuita, conhecer as suas propriedades e benefícios. No entanto, nada o obriga a fazer uma compra.

lead magnets exemplo SEMrush — Para usar a plataforma de análise SEO “SEMrush” é necessário ter uma conta paga. No entanto, é possível analisar alguns sites de forma gratuita. É um exemplo de lead magnet.

Os seus principais atributos

É importante perceber quais os principais atributos de um lead magnet para o tornar um lead magnet com alta performance.

Benefício

Este é o atributo mais mais importante de um lead magnet, pois define o grau de motivação com o qual as pessoas partilham os seus dados. Um visitante do website recebe grátis um produto que lhe é mesmo útil e que o ajuda a formar uma opinião sobre os restantes serviços. Para criar um lead magnet ideal, identifique algum problema real que o público alvo esteja a experenciar atualmente e forneça uma solução.

Lead Magnets exemplo Medis — Exemplo Médis: para as clientes que estão a pensar ter um filho, o lead magnet poderá ser um e-book com recomendações sobre o tema.

Simplicidade

Um potencial cliente deve, facilmente e apenas com o título, perceber o que vai receber. O benefício deve ser óbvio para o público alvo.

Lead Magnets exemplo Gearbest — Exemplo Gearbest: o Gearbest oferece 100$ aos visitantes novos, a quem deixar um e-mail no formulário. Depois de se registar, o visitante recebe os cupões de oferta. Será possível utilizá-los apenas ao fazer a encomenda num certo valor, o que motiva ainda mais o potencial cliente.

Solução rápida

Deve ser uma solução óbvia e rápida para o problema do cliente – “aqui e agora”. Se a eficácia for notada imediatamente, o cliente pensará definitivamente sobre a aquisição da versão paga do produto ou serviço, pois a utilidade já lhe foi demonstrada num curto espaço de tempo.

Lead Magnets exemplo Gary — Exemplo Gary Vaynerchuck: s descrição do lead magnet deve ser apelativa. Faça perceber como o seu produto pode gerar valor ao visitante. As subscrições de newsletters, downloads de ebooks, checklists com procedimentos, tudo isto poderá ser usado para obter o email do visitante.

Autonomia

Regra geral, os lead magnets são um instrumento totalmente autónomo. A ideia é criar uma oferta que possa ser funcional sem qualquer intervenção de terceiros. Exclusão à regra poderão ser as consultas gratuitas, em que o consultor (ou um outro profissional) tem que interagir de alguma forma com a pessoa que precisa de ser atendida. Nos outros casos, o instrumento tem que ser autónomo.

Lead Magnets exemplo Cambridge English — Exemplo Cambridge English: Testes, totalmente autónomos, que não necessitam de qualquer apoio por parte dos consultores.

Atributos compreendidos, listamos mais alguns exemplos de lead magnets

Conjunto de ferramentas úteis;
Checklists, plano de conteúdo pré-preenchido, tabelas-templates, calculadoras de custos. Esta categoria inclui tudo o que pode de alguma forma ajudar um potencial cliente e facilitar o seu trabalho;
Informação geral da área;
Listas de livros, tutoriais passo a passo de como alcançar o resultado desejado;
Webinars ao vivo ou pré-gravados;
Palestras ou gravação de uma master class sobre um tema muito próximo para o cliente potencial. Este é um lead magnet muito popular entre universidades online;
Acesso limitado (demo, trial);
Período experimental: primeiras X aulas gratuitas ou um curso mais curto que agrupa vários módulos. Está a dar ao cliente a oportunidade de começar a usar o produto num formato de amostra;
Consultoria sem compromisso.

Um lead magnet providencia uma taxa de conversão mais alta face a uma venda, por isso muitas das vezes é usado nas landing pages das campanhas de Search.

Localização dos lead magnets no site

Ok, acabou de criar um lead magnet. E depois?

É importante encontrar um bom lugar para colocá-lo no site. Normalmente é usada uma landing page própria em que a oferta é promovida logo no primeiro ecrã da página. Contudo, em alguns casos, o lead magnet pode ser colocado dentro de um pop-up ou num banner lateral (ex. blogs com uma barra lateral). Para criar um funil de conversão no Google Analytics mais preciso e lançar testes AB para o lead magnet, recomendamos avançar com uma landing page própria. Mas fica por sua conta. A principal condição é: a mensagem deve ser claramente visível para o visitante a localizar de imediato.

Lead Magnets exemplo Brian Dean — Exemplo Brian Dean: no site de Brian Dean (aka Backlinko), a seção com um lead magnet está no topo da página principal, seguida pela secção das menções e reviews.

Onde anunciar

Como falamos anteriormente, a taxa de conversão dos lead magnets é, normalmente, mais alta face às landings de venda direta e muito mais alta face às páginas informativas. Vejamos algumas opções para criar campanhas de performance de alta conversão.

Campanhas de Search

Nas campanhas de Search (pesquisas pagas) que levam para as landing pages com um lead magnet, é importante incluir no copy do anúncio as principais vantagens do produto e o facto de ele ser gratuito. Para além de uma boa taxa de conversão da página de destino, os anúncios tendem a ter um CTR (ou taxa de cliques) mais alto, o que vai diminuir o custo por clique. Simplificando, levamos mais pessoas à página a um custo menor.

Lead Magnets exemplo Asana — Exemplo Asana: Um exemplo de publicidade Search para um lead magnet. A Asana menciona no seu anúncio que há uma versão gratuita do produto e ainda apresenta o link para página com as features principais.

Redes Sociais

Nas redes sociais, o lead magnet é frequentemente usado na descrição do perfil, com um link para uma landing page. Ajuda a motivar os subscritores da conta a visitar o site, porque está lá um produto gratuito e útil, e não apenas a apresentação genérica da pessoa ou empresa.

Conclusão

Um lead magnet é apenas o primeiro passo ou primeiro contacto para conhecer um potencial cliente, antes deste se decidir a concretizar a sua compra. Se quiser aumentar as suas vendas online (e/ou offline), transformando os visitantes do site em leads concretas, comece por desenvolver os lead magnets dentro da sua empresa.

Artigo escrito por Ivan Panchenko – Web Analytics Specialist

Créditos de foto no cabeçalho: Bernard Hermant on Unsplash

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Como aumentar as vendas online: exemplos de lead magnets no funil de conversão